海尔牵手苏宁加码销售

与卖场绑定以确保销售不再只是大金、三洋这种逐渐式微的外资品牌的专属战略。记者昨日获悉，国内最大的家电集团海尔日前与连锁卖场苏宁签订了三年500亿元的合作协议。业内人士认为，在家电产业销售整体放缓的背景下，这次与连锁卖场的牵手也可以看做是进入发展“高原期”的海尔在进行一场“保位战”。

海尔牵手苏宁加码销售

根据协议，未来三年海尔冰洗、空调、彩电、厨卫、电脑等全线产品将通过苏宁的零售门店、B2C渠道、定制服务渠道进行销售，以挑战500亿元的销售目标。

2011年，海尔全线产品在苏宁的销售额超过百亿元，同比增长超过20%，这也是海尔选择与苏宁合作的原因之一。海尔集团高层表示， 2012年，海尔将根据苏宁海量市场销售数据等反馈信息，进一步加强定制机的开发，加强包销模式的升级。据消息人士透露，海尔很快还将与国美签署战略合作协议。

其实这种包销、绑定的合作模式已有多个先例。之前飞利浦彩电、惠而浦等品牌已经加入了苏宁电器独销的阵营，而伊莱克斯和三洋则选择了联盟国美电器。不过，奥维咨询白电总监韩昱指出，与外资品牌不同的是，海尔并不是选择苏宁独家代理，其他渠道商的合作也还在继续。

行业不景气  企业借此避险

行业的不景气是企业选择与卖场携手的一大原因。2011年，中国家电业工业销售产值预计达到1.07万亿元，较2010年增长17%，但与2010年接近31%的超高增速相比有所回落。

中国家电协会副秘书长徐东生指出，2011年，中国家电业面临欧美债务危机、大宗原材料价格波动较大、人民币升值、国内信贷紧缩、房地产市场低迷、市场增幅趋缓、成本压力上升等复杂的国内外因素，2012年随着各种政策的退出，中国家电业增速更将放缓。

韩昱也指出，经济形势不好，业内也普遍看淡了2012年的行情，这使得企业不得不寻求控制风险的方法，加强与卖场的纽带关系就是其中的重要一项。

海尔行业老大地位岌岌可危

作为国产品牌，海尔率先与卖场强化合作也有着其特殊的背景。去年前三季度，青岛海尔营业收入568.3亿元，同比增长16.9%；净利润22.561亿元，同比增长22.93%。而近两年一直在追赶海尔的美的电器前三季度营业收入达到819亿元，同比增长43.24%；净利润28.8亿元，同比增长9.6%。在细分市场，美的的市场份额也紧逼海尔，令其龙头地位岌岌可危。

家电分析师梁振鹏指出，正是这种步步紧逼，让海尔产生了危机，扩大产品份额、加强与卖场的捆绑已成为海尔不得不选择的道路。造成这样的结果是海尔产业链条的捉襟见肘，近年来，美的、格力等企业一直在强化上游压缩机、电机等领域的布局，然而海尔却没有大的作为，产业链不完整自然产品价格居高不下，竞争优势也就越来越不明显。